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セールス職人のすゝめ

To セールスに関わるスタッフさんへ

From 工藤謙治

最近、工藤謙治ブログの記事が
思いのあまりどうしても長くなってしまいがちです。

文字ばかりだと読みづらいので、
誤解を招かないよう考慮しながら短めに要点をまとめて、
更新頻度を増やしていこうと思います。

最近、組織マネジメントの根本や、会社の拡大に伴う指揮系統の変化もあり、
仕事観を問われる機会が多くなったと感じます。

仕事をどのように捉えるか。
その解釈の違いは、生涯の成果の違いを生み出していきます。

本日のテーマはずばり、

セールスコピーライターやDRMのダイレクトマーケターは

『時給への対価』で働くものか

『成果への対価』として働くものか

です。

まず、『時給』で働くということとは、
派遣社員やアルバイト契約のように
1時間あたり1,200円~2,000円くらいの範囲で
会社と契約して『時間あたりの対価』をもらう働き方です。

当然、その経験値や熟練度、能力によって
この時給が上がったり、低く見積もられて下がったりします。

ぱっと思いつく業種ですと、
事務職、コールセンター業務、居酒屋のアルバイト、定時上がりの公務員、、、
世の中のサラリー(給与)で働く職業の大半はこの概念が主軸です。

もうひとつの働き方は『成果への対価』。

プロセスや時間そのものではなく、
自分が作り上げた作品・成果への対価としてお金をいただく働き方です。

プロフェッショナル報酬、成果報酬、対価報酬、結果報酬という表現になります。

思いつく職業は、

プロスポーツ選手、芸術家、フルコミッション(=完全歩合制)営業マン、
フリーのデザイナー、夜のホスト、個人事業の盆栽職人などなど、

割合としては少数派ですがこういった働き方があります。

1つ目のパターン『時給』で働く場合は、
能力を加味してその会社、その組織による評価で給与額が決まります。

会社からすればその給与で同じだけ働いてくれるならば誰でもいいわけです。

2つ目のパターン『成果』で働く場合は、
時給ではなく社会でその価値があるという結果取引なので潰しがききます。

スキル・能力が生み出す成果を査定されるので、希少性が問われます。

プロ野球選手は打率、プロサッカー選手は得点、
盆栽職人は盆栽の美しさ、フルコミ営業マンは営業成績
ホストであれば同じだけのお酒の販売売上と、
結果さえ出せたらクライアント・購入者であれば同じ対価をもらえます。

では、報酬の質としてはどうでしょうか。

『時給』で働く場合はある程度上限が決まっていて、
同職種の平均給与周辺に留まってしまいます。

そのかわり収入が安定しています。

『成果』で働く場合は、天井はありません。

一流プロ野球選手の年俸は、世の中の平均給与どころか、
一流サッカー選手・一流保険営業マン・一流MA営業マン・優れたデザイナーなどの年収をも大きく大きく上回るのです。

そのかわり安定して雇われるわけではないので収入のボラティリティは上がり、安定しないことも多くなります。

成果が出せなくなったり、もっと成果を出せる人が現れたりすれば交換されてしまいます。

また『成果』で働く場合は、とうしてもトップ集団に報酬が集中します。

プロスポーツ選手をイメージするとわかりますが、
超一流選手は年俸何億、何十億ともらうのに対し、
“一応プロ選手”程度ですと年俸は相当抑えられています。
1000万円を切っての契約もザラ。

それくらい上下格差の大きい世界なのです。

コピーライターやDRMマーケターは、半々の要素があります。

能力のある人は、時給制で雇用されれば安定して平均以上の給与をもらえます。

ほどほど一流のコピーライター、マーケターが現場での仕事のみで
雇われた場合の年収は600~1200万円の幅で収まると思います。

もちろん会社によっては成果報酬契約や基本給プラス歩合制の場合も多いので、
探せばもっともらっている人もいるでしょう。

しかし、スキル職は原則プロフェッショナルとして
対価で報酬を受け取ることもできる仕事です。

“ただの一流”ではなくTOP3%くらいの超一流のコピーライターは
フリーランス契約や独立で比較的自由度高くいわゆるノマド状態で、
月収100万円を超える収入を得ている人もいます。

コピー・マーケティング能力をベースに起業して
自分の商品・サービスなどを販売すれば収入は一流プロ野球選手を超える人もいます。

僕は、コピーライティングやマーケティングを
治療院業界に当てはめ、展開することで
今のポジションを10年かけて作り上げました。

同じようにコピーライティングやマーケティングを使い、
情報ビジネスや通販業種で何億、何十億という
利益を上げている人は、それなりにいます。

コピーライティング・マーケティング職はまさにスキル職です。

時給職とは違う働き方であることを認識し
長期的なリターンを考えて働いたほうが前向きに取り組めますし、
将来的に自分へ大きく返ってきます。

“3:10:60:27の法則”というものを聞いたことはありますか。

“2:8”の法則は聞いたことがあると思いますが、
より細かい分析をするときにこの数値で見ることがあります。

どんな業界でも

3%の超一流
10%のそこそこ一流
60%の一般人
27%の使えない人たち

に分かれるという法則です。

コピーライターやマーケティング職にも
この法則が当てはまると僕は考えています。

TOP3%は、適性があり正しい努力と日々の修行を積み重ねた者だけがたどり着く境地。
年収は1000万円を軽く超え中には1億プレイヤーもちらほらいるステージです。

修行期間は少なくとも5年、、、普通に10年くらいの修行が必要です。

次の10%は、年収にすると600~1200万円程度になるでしょう。
世の中の一般的な仕事と比較したら高給な部類です。

才能があれば3年程度でも十分到達できるレベルです。
これでも普通の仕事を考えたら相当良い条件だと思います。

60%はサラリーマン的、時給職的な意識で頑張っている人が当てはまるゾーンです。
年収は400~600万円程度に収まります。

残りの27%は、向いていない人のゾーンです。

ここに属する人は、残念ながら
コピーライターやマーケティングの仕事以外でも結果を残せない人が多いのが現実です。

コピーライターは辞めて誰でも考えずにできるような職業に就いたほうがいいでしょう。
他の会社にいっても他の業種に転職してもなかなかうまく行かない人たちです。

まとめ

コピーライター、マーケターというのは本当にすばらしい仕事です。

極めていくと医者や弁護士、会計士などのブランド職種に負けないくらいの
誇りと自信、そして収入を手にすることができます。

医者・弁護士になろうとしたら、何年かかりますか?
どれくらいの頭の良さが必要ですか? いまから目指して、なれますか?

でも超一流のコピーライター・マーケターなら
努力と考え方次第でいまからでも目指せます。

WCHでセールスに関わる人は是非、
プロフェッショナル、スキル職、成果職という一面を再認識し、
このスキル・能力をどのように生かして自分の人生を豊かにするか、
高い視点・長期的視点で考えてみてください。

きっと今以上に真剣に、仕事に取り組めると思いますよ。

コピーライティング・マーケティングなどのセールスは
本当に価値もやりがいもある一生モノのスキルです。

もっともっと本気で取り組んでも将来おつりがくるくらいです。

お金だけじゃありません、仕事そのものを通してのクライアント様への貢献や、
販売した商品・サービスの普及による社会的貢献度は報酬以上かもしれません。

自分の仕事観を見つめ直し日本一のマーケティンググループと呼ばれるような能力を
セールスに関わるスタッフ全員が身につけてくれるよう願っています。

その仕組みはどんどん僕の方で作っていきたいと思います。

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